É muito comum falarmos sobre gatilhos mentais e as pessoas revirarem os olhos como se fossem sempre algo ruim, mas quando modificamos a sentença para "gatilhos mentais para vendas" com certeza a história é outra!
Se você ainda não compreende como esse estímulo ao cérebro humano é sim positivo, por vezes, principalmente para alavancar as vendas em seu negócio e trabalhar com estratégias de growth hacking, nós da Solomoto esclareceremos para você. Pode nos agradecer depois!
O que são gatilhos mentais?
Os estímulos externos interpretados pela sua mente inconsciente é o que chamamos comumente de gatilhos mentais ou psicológicos. Eles são, claramente, formas de persuasão a ser usadas com parcimônia.
Você realmente acredita que todas suas decisões são 100% conscientes? A verdade é que, antes mesmo da sua tomada de decisão consciente, o seu inconsciente já sabe o que você vai fazer. Isso porque seu cérebro recebe informações externas, filtra-as rapidamente e as processa de acordo com sua rede emocional interna.
Sem querer entrar demais no campo científico, mas apenas passando superficialmente sobre ele para que seja entendível o conceito e a atuação dos gatilhos mentais, temos essas considerações:
O nosso cérebro entra no modo piloto automático para economizar tempo e energia, e isso significa que nosso inconsciente só auxilia na escolha de algo que, de fato, já escolhemos.
E os gatilhos mentais nas vendas e no marketing, como funcionam?
Se os gatilhos mentais são ligados à premissa de fazer uma escolha, no mundo do marketing digital eles são ainda mais potentes para induzir seus clientes e potenciais clientes a tomarem uma decisão, geralmente relacionada às vendas e à conversão.
Às vezes o que falta naquele consumidor é um "empurrãozinho" para comprar um novo produto ou serviço, acessar um blogpost, assistir um webinar.
O neuromarketing já existe e é uma área do marketing integralmente dedicada a estudar e compreender qual a influência neurológica que ações "marketeiras" podem ter no comportamento do consumidor. Isso possibilita a criação de campanhas mais efetivas — não somos somente nós que estamos dizendo, o percursor desse conceito é Ale Smidts.
Dito isso, afirmamos: uma série de gatilhos mentais são super eficientes para alavancar e marcar negócios. Ou vai nos dizer que quando você lê ou escuta que aquela peça ou serviço que você quer adquirir está nas "últimas unidades" não dá um certo comichão para ir comprar e não ficar sem? Parabéns, você caiu num gatilho mental – e isso não é ruim!
Seguindo a lógica do funil de vendas – da qual já tratamos nesse Guia Simplificado de Marketing Digital – , as estratégias de gatilhos mentais são formas eficazes de passar as etapas desse funil de venda e levar o consumidor, verdadeiramente, à conversão, ou seja, à compra.
Como ressaltado, gatilhos mentais de vendas são persuasivos e, como estratégia de marketing, devem ser usados na medida certa, pois se aplicados em excesso o inconsciente humano também é capaz de perceber a indução forçada e recuar rapidamente.
Para o uso de gatilho mentais em vendas tenha em mente:
- — a ética — com o consumidor e com a função social do seu negócio;
- — a legalidade;
- — a responsabilidade pelo uso da estratégia com moderação;
- — a experiência positiva que se quer gerar;
- — a aproximação com o público-alvo;
- — e o fechamento de vendas sincero.
Os principais gatilhos mentais utilizados pelo marketing digital
Existem muitos tipos de gatilhos mentais – bem mais de 10 –, e por isso optamos por trazer a você os mais interessantes para converter leads em potenciais clientes e, após, em consumidores do seu negócio.
1. Amor e conexão
Seres humanos são emocionais, então nem sempre as decisões são tomadas por meios lógicos.
Conectar-se com seu cliente por meio de histórias compartilhadas, atingindo pontos de felicidade ou indignação pelo passado difícil, no sentido de fazer com que as pessoas se emocionem com o que você faz, vai fazer com que o seu público se conecte com você. E, por isso, te apoiem comprando.
2. Ofereça algo para obter algo em troca
O exemplo mais clássico desse gatilho mental de vendas que é ótimo para a primeira etapa do funil – gerar leads – é aquele de "assine nossa newsletter e tenha acesso a X e-books sobre marketing digital gratuitamente".
O cliente nem percebe, mas ele está ali, passando o e-mail dele, para conseguir o acesso aos livros digitais. Esse e-mail pode gerar mil oportunidades de vendas para um negócio!
Não usa ou não conhece essa estratégia? Leia mais sobre ela no post: E-mail marketing para pequenas empresas.
3. Autoridade
Não adianta você chegar e afirmar que tem autoridade no nicho. Não é assim que funciona. Essa credibilidade voltada ao reconhecimento como autoridade em determinado segmento ou grupo deve ser criada, nutrida e ganhar a confiança das pessoas.
Um jeito muito interessante de fazer isso, por exemplo, é criando um blog e divulgando seu branding com informações interessantes ao seu nicho. Aparecer na página de resultados do Google – na primeira –, faz de você uma autoridade no assunto – reconhecidamente pelo próprio mercado e pelo buscador.
4. Prova Social
É muito provável que clientes em potencial mudem de ideia, positivamente, em resposta a alguma publicidade que traga credibilidade, e o que é melhor para isso do que, por exemplo, usar depoimentos de clientes que declaram o produto ou serviço como interessante.
Todo mundo quer pertencer. Essa é a premissa da sociedade, então se uma "tribo" reforça a ideia de que algo é bom, aguarde o aumento nas vendas. Essa estratégia é muito utilizada por influencers, por exemplo, que mesmo sendo bem pagas para divulgar algum produto, por vezes geram o aumento de conversões dele.
5. Urgência
O senso de urgência é um importante gatilho psicológico no copywriting, e se baseia essencialmente nas situações de quando uma marca oferece um produto por um curto período de tempo por um preço inferior.
Melhora se tiver contagem de tempo na página. Mais urgente ainda se o anúncio vier com "válido para os 20, 50, 100 primeiros".
6. Escassez
Continue na ideia do exemplo acima e feche com chave de ouro o gatilho mental da urgência com uma pitada de gatilho psicológico de escassez. Algo como "poucas unidades sobrando, corra!".
Aquele papo universal de que só se dá valor quando perde é bem real no universo das vendas, e no gatilho mental da escassez, ele antecipa a perda.
7. Exclusividade - o efeito snob
Trata-se da preferência dos consumidores de bens diferentes do que são usualmente consumidos. Coleções limitadas e extras para clientes fiéis são bons exemplos disso. Nesse caso, o preço é a qualidade (então é possível jogar alto e ainda assim, vender bem).
Grifes famosíssimas fazem poucas ou únicas peças de algo, e isso gera valor ao cliente. Ele também é único, portanto, tanto faz quanto ele paga por isso. Entende?
8. Novidades
Estudos indicam que ser exposto a algo novo e inovador aumenta a quantidade de dopamina liberada pelo nosso cérebro (olha o neuromarketing aí), e esse neurotransmissor é o responsável por provocar sensações de prazer e aumento motivacional.
Por que você acha que os times de futebol estão sempre lançando camisetas novas? E a Apple sempre renovando, a cada ano, seus modelos de produtos? Ainda que a diferença entre o antigo e novo seja minuscula, ela existe, e isso mantém os produtos atualizados e desejáveis!
9. Aversão à perda
Veja bem, nós seres humanos sentimos mais a dor das perdas do que o valor dos ganhos. Por mais otimistas que sejamos! Um aumento salarial de 2 mil reais é incrível, mas uma redução salarial dos mesmos 2 mil reais é inconsolável.
A questão aqui é: ninguém quer perder dinheiro, e sim todos querem ganhá-lo. Deste modo, quando confrontado com a perda de algo, nós seres humanos tendemos a agir mais rápido e por impulso.
Você indica que seu público perderá algo se não comprar seu produto. Testes por período limitado são uma boa, pois de fato você provoca a perda, e aí a conversão é bem provável.
10. Storytelling
Seres humanos adoram histórias, e por meio delas podem se chegar muito longe mesmo! Só o fator de ler histórias pode criar reações fisiológicas complexas em nosso cérebro, ativando então nossos sentidos neurológicos – o neuromarketing de novo! –, e isso auxilia a pensar, sentir e até cheirar algo de uma forma diferente.
Se o seu storytelling atingir os pontos de dor de uma pessoa, e resolvê-los, então... incrível. Conquistou um cliente!
Cá entre nós, gatilhos mentais para vendas não são somente frases feitas e palavras mágicas, de modo que muitos fatores e estratégias estão atreladas ao uso adequado deles. A Solomoto pode te auxiliar nisso, hein! Com o uso desses 10 gatilhos psicológicos sem dúvida você conquistará mais vendas!