Você sabia que a prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes para alavancar as vendas de um negócio? Mas entenda, esse ciclo se inicia muito – muito antes mesmo – da conversão pelo consumidor.
Ainda que seja um processo até intuitivo, aprender as estratégias basilares de cada uma das fases dele fará diferença para sua atuação mercadológica e financeira.
Para entender como o contato com os prospects otimiza os resultados do seu negócio continue a leitura do conteúdo! Prometemos não decepcionar:
O que é a prospecção de clientes?
Uma empresa que, passivamente, apenas espera o contato dos clientes muito provavelmente não possui bons resultados de venda. O consumidor quer ser cativado, e o bom empreendedor entende isso.
Deste modo, prospectar é justamente sair à procura de seus clientes em potencial – os clientes certos, que precisam do produto ou serviço que sua empresa fornece.
Dentro disso, engana-se quem acredita que essa abordagem é aleatória ou que a venda a todo custo é a única ação que fideliza clientes. Para que funcione, a prospecção deverá ser muito bem planejada, alinhada e aplicada. Para isso, o marketing de vendas – principalmente o marketing digital – é essencial. Busque investir nestes fatores já!
O que são prospects?
Quando falamos de cliente em potencial estamos também definindo quem são os prospects do meu negócio, e para isso é preciso que você, empreendedor, gestor, marketeiro ou terceirizado, saiba identificá-lo
Para isso, é importante ter um plano de Ideal Customer Profile (ICP) – ou perfil do cliente ideal. Este plano, que mapeia quais são os clientes que mais geram vendas de sucesso em seu negócio, indicará o norte que a atuação comercial deve seguir. O ICP nada mais é do que uma descrição fictícia do qual seria o cliente ideal a ser buscado. Nessa pesquisa algumas características serão como uma luz para identificar seu consumidor ideal na multidão:
- - o cliente ideal é aquele que custa menos para adquirir;
- - ele se fideliza mais facilmente porque combina com seu negócio;
- - tem menor propensão ao cancelamento ou rotatividade de serviços (índice de churn);
- - procura sua marca pois depende dela;
Não perder tempo e dinheiro tentando persuadir os clientes "errados" ou totalmente desinteressados não faz bem para a saúde do seu negócio, por isso ter ciência do ICP é interessante.
Qual a diferença entre leads e prospects
Quando se trata do prospect, é preciso saber que ele já foi um lead. Explicamos:
O lead do seu e-commerce, rede social, evento, ou mesmo de um negócio físico é aquele que está "só olhando", mas que claramente se interessa. Você ainda não sabe o que ele procura e não tem como planejar um fluxo de nutrição porque não conhece suas necessidades. O lead é indeciso e ainda está na fase de colher informações – está no topo do funil de vendas e no início da jornada do cliente.
O prospect, por sua vez, é um lead qualificado para venda. Este encontra-se mais próximo do cliente ideal, haja vista que já sabe tudo ou quase tudo que precisa para que opte pela conversão – a compra.
Por que prospectar clientes é importante?
O funil de vendas está relacionado com a jornada do cliente frente a um negócio, e este é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Nem sempre os clientes conhecem seu negócio na primeira etapa, mas é essencial que isso ocorra de forma processual, para garantir que a venda se efetive no final do ciclo. A ordem de interesse perfeita é a seguinte: visitantes - leads - prospects - clientes fidelizados.
Logo, a importância da prospecção se dá justamente por conta desse caminho a ser percorrido pelos possíveis clientes, gerando mais sucesso nas abordagens comerciais. Com um processo de prospecção, você e sua equipe trabalharão para encher o topo do funil, e garantir que estas pessoas cheguem ao final do processo, contratando sua empresa.
Ademais, ter o processo de prospecção como bússola para o desenvolvimento da atividade da empresa irá diminuir consideravelmente o ciclo de vendas, tornando-o mais eficiente pelas chances de fechamento de negócios.
Etapas da prospecção de clientes
Como todo processo, prospectar também deve seguir uma estrutura tática. Vamos conhecê-las:
1. Saiba quem é seu público-alvo
O primeiro passo é um dos mais importantes, afinal, ao executar uma pesquisa aprofundada sobre seus prospects e entender suas necessidades, dores e soluções de sua empresa que o beneficiariam, você determina estratégias mais assertivas e eficazes de comunicação com esse cliente, de forma a encantá-lo.
2. Primeiro contato com o cliente
Em um segundo momento, sabendo quem são os prospects, chegou a hora de dar início à comunicação com essa pessoa ou empresa. O meio utilizado para estabelecer essa comunicação pode variar de acordo com a abordagem do seu negócio e o perfil desse cliente. Alguns exemplos bem comuns são o primeiro contato por telefone (cold call), por e-mails (cold mail) ou a abordagem presencial.
3. Manutenção da comunicação com o prospect
Estabelecer comunicação com uma pessoa que poderá ser um tomador de decisão automaticamente a qualifica como seu prospect. Mas a conexão não pode ser forçada: conquiste seu prospect e estabeleça uma relação, sem tentar vender diretamente logo de cara.
Por meio da argumentação, mostre ao cliente como seu produto ou serviço é a solução dos problemas que ele possui. Antes disso, entretanto, é importante dar ouvidos ao que a outra pessoa tem a falar, pois só assim você poderá entender de fato qual é a dor do cliente e como você pode ajudar na sua resolução.
4. Qual o valor percebido pelo seu cliente?
O seu produto ou serviço é necessário àquele cliente? Nessa etapa observe que o preço muitas vezes não é o mais importante, mas sim o benefício que o cliente receberá após te contratar. Isto é, garanta que o custo-benefício do seu produto ou serviço seja interessante ao cliente.
Vamos a um exemplo básico. No inverno, a chance de vender biquínis é bem menor porque aquilo, naquele momento, não tem importância para o cliente, ainda que esteja em promoção. Diferentemente se dá quando botas são ofertadas nessa estação.
5. O pós-venda importa
Digamos que você aproveitou as oportunidades de prospecção e as transformou em negócios. A oferta teve valor ao cliente quando você expôs o preço, de modo que sua solução foi tida como interessante.
Mas atenção, não pare por aí: o pós-venda conta muito para a experiência do cliente. O produto ou serviço tem de ser de qualidade, e a comunicação com o cliente deve continuar mesmo após a contratação, a fim de fidelizá-lo. Isso é o que se ensina nas estratégias de customer success.
Na prática: métodos de prospecção de clientes
Temos certeza que agora já está bem mais claro entender que o ato de prospectar clientes é um processo, que deve ser rotineiro em uma empresa, mas como de fato aplicar isso na prática? As estratégias abaixo podem ser a resposta! Conheça os métodos:
Por meio do Outbound Marketing
Conhecido como modelo tradicional, diz respeito à prospecção ativa. Seus prospects ainda não possuem um relacionamento com sua marca, pois não foram contatados e, deste modo, ainda são leads.
Por necessitar de um esforço maior (já que é inicial) do vendedor, o outbound é indicado para empresas com ticket médio mais alto, em que o retorno das vendas compensará a estratégia adotada. As ações voltadas ao outbound são:
- - distribuição de folders;
- - disparo de malas diretas;
- - cold call ou telemarketing;
- - propagandas em canais de comunicação, etc;
Por meio do Inbound Marketing
No inbound, leva-se em consideração o marketing de atração. Ao invés de despender recursos ativamente, nesse caso a prospecção irá capturar uma demanda de clientela que apenas precisava ser direcionada.
"Para ler esse conteúdo, faça seu cadastro! É grátis e rápido!": a empresa dá, mas também recebe algo em troca, e assim você terá informações do seu cliente em potencial. Ofertas e cadastros de pré-venda também facilitam essa ação. Mas não só:
- - invista em conteúdos em blogs;
- - disponibilize eBooks, vídeos dos serviços ou produtos, infográficos, etc;
- - trabalhe com email marketing.
Para se aprofundar mais na diferença entre inbound e outbound, temos um conteúdo disponível em nossa plataforma.
O boca a boca importa!
Quando um cliente te indica para outro, você está prospectando indiretamente. Antigos clientes promovem seus produtos para novos clientes em potencial, e isso acontece porque o primeiro cliente teve uma boa experiência.
O consumidor gosta de pertencer a algo, logo, quando alguém lhe indica um produto ou serviço, é muito provável que ele dê ouvidos à recomendação e leve-a em consideração na hora de tomar suas decisões. As avaliações da empresa também entram nesse método!
Misto
É possível adotar um ou mais métodos de prospecção de clientes acima elencados, e isso diz respeito à análise do ciclo de vendas, perfil do cliente e objetivos da sua empresa. Lembre-se: planejar e alinhar sua estratégia vai te mostrar qual método deve ser aplicado e como isso deve ser feito.
Prospecção de clientes por meio das redes sociais
Encontrar os canais de marketing corretos para seu negócio é algo indispensável para o sucesso de sua prospecção, por isso, se o seu cliente ideal é aquele ligado nas redes sociais, invista na prospecção por este meio, pois em dias atuais o peso desse tipo de estratégia é enorme para diferentes segmentos de negócios.
Conhecer as não tão novas mas super interessantes estratégias de SEO para sites e e-commerces pode ser, também, um diferencial. Otimize tudo o que puder em todas as fases do processo de prospecção!
Notou como boas estratégias de marketing são indispensáveis ao seu negócio? A Solomoto disponibiliza semanalmente novos conteúdos em diferentes bifurcações dessa temática, e se você tem interesse em aprender mais, fique por dentro de nosso blog! Saiba, também, que nós podemos te ajudar mais ainda: temos uma plataforma para facilitar o marketing de sua empresa, confira!